¿Cómo convertir un pequeño negocio en una empresa de éxito?

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World of Coca-Cola, Las Vegas, Nevada. Michael Reeve, (cc) 3.0.

¿Por qué se difunden ciertas modas? ¿Cómo funciona el boca a boca? ¿Cómo puede una pequeña empresa expandirse como la espuma?

Malcom Gladwell es un reconocido científico social que ha contribuido con sus ideas a la “literatura de negocios” con obras como The Tipping Point, Blink y Outliers. Algunas de las teorías y conceptos que se detallan en estas obras son hoy vocabulario habitual para profesionales del marqueting y la mercadotécnia.

En “The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference” (2000) (traducido como La clave del éxito al español),Gladwell establece una comparación entre la expansión de las tendencias sociales y las epidemías víricas. Además, también describe los factores que llevan a estos productos/ideas o comportamientos a su “tipping point”, un momento mágico en el que convencen a una masa crítica de la sociedad en el que experimentan un crecimiento repentino y exponencial transformándose en “epidemia”.

Gladwell describe en su libro tres tipologías de personas que adquieren una especial relevancia en este proceso de diseminación de las tendencias o “epidemías sociales”.

Los Conectores

Son personas que conocen a más gente de lo normal. Se mueven en círculos sociales diferentes y disfrutan relacionándolos. Tienen un don especial para unir al mundo y confiamos en ellos en mayor medida de lo que pensamos. Son el equivalente social de un concentrador de red informática.

Los “Mavens” o Genios

Son agentes de información, de intercambio y de comercio del conocimiento. Tienen información sobre una gran y variada cantidad de productos y/o precios y/o lugares y les gusta compartir su saber con otras personas.

Los Vendedores

Mientras que los mavens son “bases de datos” que generan mensajes y los conectores son el “pegamento social” que los difunde, los vendedores disponen de las habilidades necesarias para persuadir a aquellos que no estan convencidos. Éstos, no debemos olvidar, son tan importantes como los anteriores para la difusión de las epidemias boca-a-boca.
¿Qué implicaciones tiene esta teoría en la estrategia comercial de nuestra empresa?

Identificando nuestro propio arquetipo podemos aprovechar mejor nuestras fortalezas y, sobre todo, compensar nuestras debilidades identificando las tipologías de persona que precisamos para vender nuestro producto.

¿Cómo se reconocen estas personas en el mundo offline? , ¿y en la red?

Los Conectores

  • Tienen muchos contactos y en diferentes círculos sociales (a nivel geográfico, de sector etc.)
  • Les gusta generar nuevos lazos entre sus conocidos, te recomendarán contactos.
  • Son personas gregarias y amigables; les gusta estar en el centro de los acontecimientos.

Los conectores son fundamentales  para ampliar nuestra red de contactos y esparcir nuestra “semilla”: piensan en relaciones, no en individuos,  y, por lo tanto, anteponen las personas al dinero.

Los “Mavens” o “genios”

  • Son contactos que hacen comentarios, proponen mejoras  y añaden información a nuestras publicaciones.
  • Acostumbran a compartir información de interés, a menudo de su propia web y/o blog.
  • Están al día en muchos campos y consultan diferentes medios de información.

Los “Maven”s analizarán a fondo tu producto y te facilitarán información muy específica, detallada y pertinente sobre cómo puede encajar en el mercado.

Los Vendedores o “persuasores”,

  • Son individuos carismáticos, con muchos seguidores y likes (influencers).
  • Tienen gran capacidad de negociación y convicción, pueden persuadirnos de manera argumentada de casi cualquier idea.
  • Dominan la retórica.

Un vendedor cogerá la idea en la que has estado trabajando durante años y te ayudará a empaquetarla, ponerle precio y venderla.

En definitiva, con tres simples pasos puedes aplicar esta idea a tu negocio:

  1. Descubre cuál es tu arquetipo. Todos conseguimos mejores resultados cuando conocemos nuestras fortalezas y actúamos en consecuencia. Si eres un conector de forma natural, no intentes ser un vendedor.
  2. Evalúa tuactual estrategia de negocioa través de este esquema. Analiza si hay alguien en tu equipo cumpliendo las funciones de crear relaciones, analizar e investigar, yvender.
  3. Identifica el tipo de personas que falta en tu equipo. ¿Necesitasun vendedor, un conectoroun genio? Búscalos.

Y tú, ¿eres conector, genio o vendedor? ¿quieres relacionarte con otros conectores, genios o vendedores? Únete a nuestra comunidad e identifica las personas clave que necesitas para difundir tu negocio y llegar a un mayor número de clientes potenciales.