Las 3 posibles motivaciones a la hora de emprender

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A menudo no invertimos mucho tiempo en comprender la motivación que nos empuja a emprender (más allá de la felicidad, independencia…etc.) y sin embargo es clave para el futuro de nuestra empresa porque tiene importantes implicaciones: ¿emprendemos para resolver un problema? ¿porque tenemos un gran producto? ¿para ayudar a un tipo de cliente?.
Esta motivación intrínseca resulta el punto de partida sobre el que nuestra idea toma forma, y va a condicionar, y mucho, el cómo vamos a llevar nuestra idea al mercado, es decir, la estrategia de ejecución del modelo de negocio. Como ya hemos hablado, existen muchas formas de identificar oportunidades de negocio… igual que existen muchos tipos de emprendedores, así que mejor comprender cuál es la estrategia que hemos adoptado para saber qué deberíamos tener en cuenta.

En el genial The Lean Entrepreneur encontré una forma de conceptualizarlos que he adoptado para explicar el concepto… y es que a la hora de la verdad sólo hay 3 “motivaciones” o formas de emprender:

Foco: Resolver un problema

Una de las formas más habituales de emprender: nosotros o alguien de nuestro entorno sufre o ha sufrido un problema que pensamos que vale la pena resolver…. algo que resulta muy coherente con lo que decía Pal Graham.

- Debemos buscar problemas que resolver, no ideas que crear

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1. Identificamos un problema que existe (habitualmente uno que sentimos)

2. Buscamos posibles segmentos de clientes que lo puedan compartir (¿gente como nosotros?)

3. Decidimos qué producto y qué tecnología son los idóneos para resolverlo.

Esta es una de las formas más habituales de emprender. El riesgo principal es que partimos de la hipótesis de que habrá más clientes como nosotros que sufren el problema, lo que a menudo nos lleva a creernos que hay un mercado… sin considerar si realmente existe o si es demasiado pequeño.

Y el problema es que usarnos a nosotros mismos como ejemplo de cliente suele ser una mala idea… porque los emprendedores por defecto no somos representativos.

- Piensa en el 99% de la gente: aunque sufran el mismo problema que tú, no van a hacer nada por resolverlo… y eso te hace diferente, y toda tu lógica como “potencial cliente” está adulterada por tu carácter y personalidad emprendedora.

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Si esta es la fuerza que te empuja, asegúrate antes de hacer nada si de verdad hay (suficientes) clientes que realmente sientan ése problema y estén dispuestos a pagar por que alguien lo resuelva (por ejemplo usando la técnica de la entrevista cliente-problema-solución)

Foco: Dar uso a un producto/tecnología

La forma de emprender más habitual en emprendedores de corte ingeniero o spin-off que salen de una universidad para comercializar una tecnología. Supone ponerte a crear algo que consideras que es genial e innovador sin feedback real del mercado.

Uno de los síntomas que caracteriza a éste tipo de emprendedor es su respuesta ante la pregunta: ¿Y para qué sirve?… y suele ser “¡uff, para muchísimas cosas! Te permite resolver catástrofes ecológicas, cambiar de canal de televisión, curar el cáncer y conectar a redes inalámbricas”. Es decir:

- Tienes un martillo en la mano que crees que sirve para muchísimas cosas, así que te dedicas a darle golpes a todo para ver si por casualidad encuentras su mejor uso.

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1. Creamos un producto (lo que implica una tecnología)

2. Nos ponemos a buscar un problema que podría resolver nuestro producto tecnología (es decir, un caso de uso)

3. Tras saber para qué puede servir, buscamos clientes que tengan ese problema.

El problema es que nos enfocamos en crear algo genial sin haber pensado si resuelve un problema del mundo real que tienen los usuarios… algo muy peligroso y que suele ser en mi experiencia causa de muerte de muchas empresas y spin-off.

A menudo es consecuencia de que el emprendedor ha creado en vacío (en un laboratorio, en casa pero sin contacto con el mundo “real”) y se ha enamorado de su producto, lo que unido al hecho de que hemos gastado muchísimo dinero en un producto acabado plagado de hipótesis sobre lo que pensamos le interesa al cliente, implica un riesgo altísimo de fracaso

Si éste es nuestro escenario lo más importante es reducir los posibles escenarios de uso, escoger uno o dos que sean prometedores y explorarlos en detalle, lo antes posible y con ayuda de clientes reales… algo que aunque te dará miedo (a haberte equivocado de escenario) es imprescindible.

Foco: Ayudar a un grupo de clientes

Por último el que habitualmente recomendamos como escenario mejor, pero que no es el más habitual: buscar a un grupo concreto de clientes, conocerlos, entender sus problemas y luego crear un gran producto para ellos…. es decir, el pilar es el cliente.

La diferencia (¿sutil?) con el emprendedor 1 (empeñado en resolver un problema) es que en este caso nos vamos a enfocar en resolver los problemas de un cliente real que conocemos… y no intentar extrapolar nuestros problemas a otras personas.

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1. Identificamos un segmento de clientes concreto (idealmente early adopters) sobre el que vamos a trabajar y que pensamos que podemos ayudar

2. Establecemos el problema que queremos resolver para dicho grupo de clientes

3. Creamos un producto, basado en una determinada tecnología, que lo resuelve.

Este escenario es el mejor para aplicar la metodología Lean Startup, ya que si nos equivocamos podremos pivotar sobre lo aprendido del cliente… que en este escenario suele ser mucho. Además es muy interesante porque, aunque empecemos con un problema, es fácil expandirse buscando nuevos problemas del cliente relacionados (o no) con el problema inicial que hemos resuelto.

Aún así entraña un riesgo importante: no saber identificar correctamente los problemas reales por los que nuestro segmento de clientes estaría dispuesto a pagar… porque a menudo los clientes no son buenos expresando sus problemas (lo que no quiere decir que no sepan lo que quieran o que mientan).

Artículo de Javier Megias, via javiermegias.com