Los objetivos se planifican

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post30-1Las acciones estratégicas y tácticas no son exclusivas de las multinacionales, grandes empresas y corporaciones, me gustaría añadir, que son necesarias para cualquier mediana y pequeña empresa, y sin duda, para cualquier iniciativa emprendedora.

Las empresas que trabajan por objetivos han incorporado en su cultura empresarial y en sus actuaciones de marca, la planificación, entendiendo como tal, al proceso que determina el plan director, o, el business plan, o el plan de marketing.

Este aprendizaje desarrollado por competencias profesionales de las diferentes áreas de la organización permite anticipar acontecimientos, y preventivamente, la toma de decisiones o medidas correctoras necesarias, convirtiendo la actividad empresarial, en un escenario dinámico y potente de gestión.

Tener el posicionamiento, cuota de mercado, es aquella posición de dominio en el mercado, que convierte a la empresa en líder, y por lo tanto con la capacidad de influir y generar tendencias sobre las empresas aspirantes y seguidoras del sector, y del mercado en general.

Las PYMES, deberían incorporar en su organización, este aprendizaje y esta cultura, con la oportunidad de avanzar en técnicas de gestión, creando las condiciones de empleo para aquellos perfiles con competencias especializadas, o subcontratar los servicios especialistas de terceros.

Planificar las acciones de marketing correctas es el primer paso para alcanzar buenos resultados, pero una estrategia brillante no sirve de mucho si no es implantada debidamente.

ANALIZAR  PLANIFICAR  IMPLEMENTAR

La implantación de las estrategias comerciales consiste en convertir los planes en acciones concretas para alcanzar los objetivos fijados.

Mientras que la planificación se ocupa del ¿QUÉ? y ¿POR QUÉ? de las acciones comerciales, la implantación de la estrategia tiene que ver con el ¿QUIÉN?, ¿DÓNDE?, ¿CÓMO? y ¿CUÁNDO?

Pasos para una buena implantación de la estrategia:

  • Determinar qué individuos de la organización deben llevar a cabo las acciones descritas en el plan de marketing.

  • Establecer los centros de autoridad y de responsabilidad para cada grupo de acciones que guarden relación entre sí.

  • Establecer las relaciones entre los distintos puntos de la organización comercial.

  • Determinar que componentes de la organización van a realizar la supervisión.

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DESVIACIÓN = PREVISIÓN – REALIDAD

Cualquier actividad planificadora debe culminar con el estudio del grado de consecución de los objetivos previstos, las desviaciones producidas yel análisis de las causas, de forma que se puedan establecer medidas correctoras oportunas, o en las acciones desarrolladas, o en los objetivos si se determinase que no son realistas.

CONTROL ESTRATÉGICO

Implica determinar si las estrategias básicas de la empresa son coherentes con sus oportunidades (evaluación periódica).

CONTROL OPERATIVO

Se basa en contrastar el desempeño de las acciones actuales con el plan anual y establecer las medidas correctoras si son necesarias.

  • Plazo de Control

  • Difusión de las desviaciones

  • Explotación de las desviaciones

Las empresas que planifican entran en otra dimensión de la gestión.

Un plan director contiene:

  • Las líneas guías estratégicas.

  • El plan comercial, en toda su extensión.

  • El plan económico y financiero.

  • El plan de producción, en toda su extensión.

  • El plan de inversiones.

  • El plan de I+D+i.

  • El plan de RR.HH.

  • El plan de Marketing, en toda su extensión.

  • Los planes de acciones.

  • Riesgos y oportunidades.

Sistemáticamente aquella organización que planifica, baraja infinidad de datos a comparar, la obtención de las desviaciones son importantes, pero, más todavía, obtener las causas que provocan las desviaciones, y en última instancia la causa raíz del problema.

Utilizar técnicas de la ingeniería del manufacturing es conveniente. En este caso, me estoy refiriendo a la técnica de los 5 por qué.

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5 WHYS

Es un instrumento de Solución de Problemas destinado a encontrar la causa origen de cualquier fenómeno anómalo a través de una serie consecutiva de preguntas (por qué) a las que se tiene que dar respuestas.

Dicha metodología tiene que servir para identificar la causa raíz de un determinado inconveniente para eliminarla totalmente. De nada sirve planificar repetidamente para obtener la misma desviación. Como cualquier aprendizaje predispone a las personas a encontrar respuestas a las preguntas ejercitando la propia inteligencia.

Bajar al mínimo detalle hasta encontrar la verdadera causa, sin límites, describiendo con precisión todas las causas, incluso las erróneas, y las acciones, incluso aquellas que no se aplicarán, para mantener el control sobre el análisis realizado. Individualizar, para cada causa verdadera, aquellas acciones que las eliminarán para siempre.

 Rafael Alcón

Recuerda, Escura Consulting facilita un modelo competitivo de éxito para tu empresa. Un modelo sostenible, rentable y que cree valor.

ACERCA DEL AUTOR

Rafael Alcón Díaz – Consultor Empresarial – Executive.   Director ALCÓN-freelance associated at ESCURA Consulting. Entrepreneur Business Consultant. CFO&MKT Manager.