Mark Gibson: “Si consigues credibilidad, las posibilidades de conseguir y mantener clientes se multiplican”

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Mark Gibson es director nacional de BNI España, la delegación española de una red mundial de referencias de negocios presente en 55 países y que cuenta con más de 6.700 grupos  de empresarios  (170.000 miembros) que se reúnen cada semana, siguiendo el mismo programa para generar negocio. La idea es aparentemente sencilla: los miembros de la red se recomiendan unos a otros generando nuevas oportunidades de negocio para todos.

Mark Gibson

Mark Gibson, director de BNI España

Ahora se habla mucho de networking pero ¿cómo se puede obtener beneficio concreto y tangible del contacto con otros empresarios?

La respuesta sencilla es que no se puede – al menos sin una sistema estructurado y medible.  BNI nació de la necesidad; el fundador, Ivan Misner, tenía una consultoría de recursos humanos y perdió a su cliente más grande.  Juntó a un grupo de empresarios y les dijo algo como, “Si yo intento conseguir potenciales clientes de entre mis contactos para vuestras empresas, ¿haríais lo mismo por mí?”.

Ahora, los 6.700 grupos de BNI que existen en el mundo se reúnen cada semana, con unas normas muy estrictas (no todos los empresarios valen para seguir reglas…), con un orden del día muy estructurado para cada reunión, formaciones regulares etc.  Diría que los resultados (en el 2013, 5,4 millones de referencias y 4.800 millones de euros en negocio cerrado) no ocurren por casualidad, sino por el compromiso de los miembros, la estructura y exigencia del programa, la formación que ofrecemos y el seguimiento que hacemos a cada grupo.

¿Qué aporta BNI para establecer relaciones de negocio eficaces?

Se trata de reuniones semanales. Ahora mismo, en España, tenemos unos 70 grupos activos (y otros 45 que se están formando) con una media de 35 empresarios por grupo.  Se reúnen cada semana, lo que ayuda a fomentar relaciones de confianza. Cada miembro ‘educa’ a sus compañeros para que actúen como fuerza de ventas (a la que no hay que pagar ni sueldos ni comisiones) que sepan identificar y generar oportunidades de negocio para los demás.  Cuando un miembro ya ha identificado a un potencial cliente para alguien de su grupo, entrega una referencia en la siguiente reunión y dice algo como, “Llama a esta persona, está esperando tu llamada, tiene tu tarjeta, sabe por qué le vas a llamar, estas son sus necesidades, esto es lo que le he dicho, y quiere hablar contigo”.

Cada miembro en España genera ahora mismo una media de 1,53 referencias por semana, con un valor medio de 469,05€, y ambas cifras van subiendo.  Es decir que, como promedio, cada miembro genera ingresos adicionales de unos 37.317,62€ por año.

¿Quién puede formar parte de vuestros círculos?

Cualquier persona cuya empresa se pueda beneficiar de las referencias para conseguir más clientes.  La mayoría de los miembros son empresarios o autónomos, y tenemos empresas de todos los sectores.  Es importante contar con la invitación de un miembro para asistir a una reunión; alguien que pueda avalar la credibilidad del candidato.  Después de asistir a una reunión, si la persona quiere formar parte del grupo, se le hace una entrevista personal y se piden referencias de terceros.   Cualquier miembro o director de BNI puede informar sobre este proceso, y si alguien quiere saber qué grupos se reúnen en su zona, lo puede ver en nuestra web (www.bniespana.com).

¿Qué pasa si recomiendo a alguien que luego no responde a la confianza que le he dado?

Cada grupo tiene un Comité de Miembros, y uno de los integrantes del comité es el Coordinador de Ética y Calidad.  En un caso como este, que no pasa a menudo, recomendamos que el miembro que ha facilitado la referencia hable con el miembro que ha hecho el trabajo para intentar solucionarlo.  Si no lo consigue puede exponer el caso al Coordinador de Ética y Calidad y al Comité de Miembros.  Tras estudiar ambos lados de la historia, el comité toma una decisión.  Pero normalmente los miembros tienen mucho cuidado, saben que un error de este tipo puede afectar su reputación en el grupo.

¿Y si dejo que me recomienden, pero no recomiendo nunca a nadie?

El lema de BNI es “Givers Gain®” (Los que dan, recibirán).  En BNI, como en la vida, es necesario estar dispuesto a dar antes de recibir.  Cada grupo fija objetivos en cuanto al número de referencias por miembro por semana (normalmente unas 6-7 por persona al mes), y si alguien no llega, hay que determinar si se trata de un caso de “no puedo”, o “no quiero”.  Si es un “no puedo”, el grupo le puede ayudar, asignándole un mentor, recomendándole formación específica sobre cómo generar referencias, poniéndole en periodo de prueba con ayuda y seguimiento, y como último recurso, después de haber ofrecido toda la ayuda posible, y si se trata de un “no quiero”, invitar al miembro a que que salga del grupo.

En tu opinión, ¿cómo puede Internet favorecer las relaciones de negocio?

Creo que la situación ideal es una combinación entre reuniones presenciales y la utilización de herramientas online.  Los miembros de BNI tienen acceso a BNI Connect®, nuestra herramienta online para contactar con miembros en cualquiera de los 55 países donde estamos.  En BNI hacemos mucho hincapié en la importancia de las relaciones de confianza.  Si quieres vender, primero conviene que te conozcan como profesional y como persona, para generar confianza y credibilidad.  Una vez establecida la confianza y la credibilidad, las posibilidades de conseguir y mantener un cliente durante muchos años y que ese cliente te recomiende, se multiplican.