¿Practicas showrooming o webrooming?

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La red ha cambiado las posibilidades a la hora de comercializar un producto o servicio, creando nuevos canales de distribución, desintermediando ciertas operaciones, pero apareciendo también nuevos tipos de intermediarios y, sobre todo, cambiando los hábitos de compra de los consumidores. En este contexto aparecen los conceptos de showrooming y webrooming, tal vez poco conocidos  pero muy importantes para las ventas y para la estrategia de una empresa.

Definimos primero los dos conceptos:

  • Showroom: es la práctica de visitar una tienda física para evaluar, tocar o probar un producto físico, pero que finalmente es adquirido a un precio inferior en una tienda en la red.
  • Webroom: es la práctica de comprar en una tienda física después de haber investigado en la red.

El showroom está empezando a imponerse y ya son muchos los consumidores que se prueban los artículos en una tienda y después buscan el mismo producto y lo compran online a mejor precio. Para los comercios online, lógicamente, no es problema pero para las tiendas físicas empieza a ser un quebradero de cabeza: los costes de un comercio físico son superiores a un comercio online, por lo tanto dificulta el hecho de poder bajar los precios. Las tiendas físicas pierden ventas y no pueden competir al mismo nivel de precios con el e-commerce.

Aunque en la red no podemos tocar el producto ni probarlo directamente, podemos hacer una comparación muy fácil de precios con otros comercios, con tan sólo un clic y evitando presiones de vendedores. Podemos realizar una compra rápida y cómoda, sin movernos de casa, sin colas, con mayor variedad de producto y ofertas exclusivas. Para muchos consumidores estas cuestiones son importantes.

Si tienes un negocio offline puedes paliar esta desventaja mediante el concepto “experiencia de compra” por parte del consumidor para poder así crear una estrategia competitiva al respecto. Se trata de convertir el proceso de compra en una experiencia. La empresa debe planificar una serie de acciones para que los potenciales clientes se sientan atraídos por su marca, por sus productos o por sus servicios, teniendo en cuenta elementos como la música, el diseño, la luz, la página web, la ubicación y selección de los mensajes y contenidos…etc. Crear experiencias para recordar, genera una conexión emocional con el consumidor que se traduce en necesidad de compra.

Si tienes un negocio físico plantéate dos cuestiones:

  • Realiza un DAFO de tu negocio y piensa cómo convertir tu debilidad en fortaleza. Seguramente no puedes competir en precio pero sí en otros aspectos.
  • Realizar un estudio del comportamiento del consumidor que incluya a) factores que afectan al comportamiento del consumidor; b) el proceso de decisión de compra c) el proceso de compra y las implicaciones con tu estrategia de marketing

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