Showrooming: ver y probar offline, comparar y comprar on line

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La recientísima apertura de los establecimientos showroom de Google, Winter Wonderlab, ha vuelto a mostrar el empuje de esta nueva manera de comprar: el showrooming es ya una tendencia que se impone y crece a gran velocidad. Por eso Google ha decidido abrir este invierno 6 establecimientos en diferentes ciudades de Estados Unidos. bajo el modelo ya probado del Apple Store donde los consumidores pueden probar los productos del gigante de internet y adquirirlos on line.

El último spot publicitario para la campaña navideña de Best Buy, la firma con el puesto 13º entre las marcas retail, está especialmente dirigido al showroomer. Otra publicidad  que puedes haber visto es esta que sacó hace unos meses MercadoLibre para Argentina y Uruguay:

Con comercios como Amazon, líder del retail en internet, Ebay o Zalando, el consumidor consigue el mejor precio desde su smartphone y entrega a domicilio. El showroomer quiere, además, probar, ver y tocar su producto antes de realizar la operación en internet. Esto es lo que han comprobado antes que nadie los líderes del e-commerce. El reciente estudio de IBM, From transactions to relationships, calcula que el 50% de las ventas en líneas son resultado del showrooming.

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Pero, ¿cómo empezó todo?

Es muy fácil para cualquiera de nosotros recordar sus primeras compras online. Primeros vuelos, luego paquetes más completos, todo tipo de transporte y hoteles… Más tarde artículos de segunda mano, páginas de tiendas que ofrecían el catálogo con existencias de cada local para que el consumidor pudiera saber de antemano dónde encontraría el producto elegido, las características específicas, el precio y comparar las opciones tranquilamente desde su ordenador. Los únicos requisitos para informarse antes de salir de casa eran un ordenador personal y una conexión a Internet. La aparición de los gigantes de la venta al detalle en red solo era cuestión de tiempo.

Y no hizo falta esperar mucho, las tiendas online ofrecen los precios más competitivos gracias al ahorro de los gastos que supone la tienda física, la posibilidad de abarcar un mercado global y la voluntad de privilegiar el volumen de negocio frente al margen de beneficio por producto. Ahora, con su smartphone, el showroomer puede comprar el vestido que se acaba de probar en la tienda desde el mismísimo vestidor del local.

¿Todos somos showroomers?

unnamedLos estudios coinciden en que la tecnología ha dado al consumidor mayor poder y control sobre sus decisiones de compra ¿Porqué iba a desaprovecharlo? El showrooming es un cambio de hábitos, así lo describen los últimos estudios que analizan el estado del e-commerce global como Mobile Marketing and Commerce Report 2013 o el informe ya citado de IBM. El perfil que dibujan es el de un consumidor joven con poder adquisitivo (el 65% de los encuestado afirma que hará su próxima compra on line). Pero un 35% por ciento de los casos no respondía a ningún perfil. Son, en definitiva, compradores que responden a las circunstancias del momento: ¿quién no ha probado, alguna vez, un artículo en la tienda para, finalmente compararlo y acabar adquiriéndolo vía web?

Geográficamente se concentran en las áreas con mayor sofisticación tecnológica y mejor penetración del smartphone, como China, donde representa el 24 % de las ventas totales. Por el contrario, España significa el 4%, pero previsiblemente será el país de la Unión Europa con mayor crecimiento del showrooming, como muestra el fuerte aumento de dispositivos móviles en manos de los consumidores. En Latinoamérica, México es el país con mayor número de smartphones por habitante, seguido de Argentina y Brasil, los usuarios de smartphones mexicanos han realizado compras desde su terminal en un 39% de los casos, los brasileños en un 30%  y los argentinos en un 25%.

¿Cómo adaptarse al nuevo estilo?

El showrooming, como muestran las cinco claves del futuro del e-commerce, son las preferencias del consumidor informado. Los showroomers quieren además experiencias individuales de compra, exigen, en el marco que sea, una atención dirigida a sus gustos y necesidades. Esta nueva modalidad de compra es ya una oportunidad de negocio y también ahí hay una manera de sacar provecho emprendedor:

  • Aprovecha a tus clientes showroomers para crecer. El nuevo hábito de compra debe convertirse en el mejor aliado de tu negocio, piensa que el showroomer comenta sus experiencias de compra en las redes sociales (58% de los encuestados), si le has ofrecido una buena experiencia, será, sin duda, tu mejor comunicador.
  • En su mayoría, quieren invertir su tiempo para recibir un mejor servicio, no dejes pasar esa oportunidad.
  • Capitaliza la información que te brindan.
  • Analiza los movimientos y preferencias de tus showroomers para aplicarlos a tu negocio. Los estudios indican que ellos lo desean. Un 55% quiere que el vendedor utilice la información de sus compras para ofrecerle próximas promociones, un 43%, para que le recomiende nuevos productos y un 36% quiere que la información sobre sus operaciones sirva para idear nuevos productos acorde con sus necesidades y deseos.

Si  no lo has hecho ya, adapta tu modelo de negocio a esta nueva manera de comprar. ¿Cuál es tu fórmula? ¿Qué dudas tienes? ¿A qué inconvenientes te enfrentas?  Cuéntanos tu experiencia ¿Cómo ves el futuro del showrooming en tu negocio? Continúa, también,  con el debate en nuestro grupo de Linkedin IDacción Emprendedores y Empresarios. Ya somos 15.000 miembros, ¡muchas gracias a todos!